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普惠方能惠己 平凡亦可不凡

日月如梭,年華飛逝,一轉眼,我已經在小貸公司工作了15年。在歲月的長河里,15年不過彈指一揮間;在人生的旅途上,15年卻代表著黃金般珍貴的青蔥年輪?;厥淄?,困難、挑戰、坎坷、壓力多如牛毛,銘刻五內;盤點收獲,榮譽、獎牌、喜悅、歡愉數不勝數,足慰平生。不解之緣,應將時針撥回到2007年的4月。

帶著對“外資、金融”等耀眼光環的憧憬,我加入了籌備中的“南充美興小額貸款公司”。寥寥四、五人蜷縮在區區二十平的籌備辦公室中,討論著,籌劃著,忙碌著,奔波著;每天都身兼數職,每天都早出晚歸,恨不能將電腦里的裝修圖紙頃刻變成窗明幾凈的辦公室,巴不得讓躺在銀行賬戶里的資金飛撒向需要它的貸款客戶。人事部、財務部、IT部、信貸部,隊伍在逐漸壯大;信貸政策、報銷制度、年度預算、員工手冊,規則在逐步建立。經過半年的緊張籌備,終于盼來了營業執照,盼來了開業典禮,盼來了第一筆貸款的發放……

然而,全新的普惠金融服務,雖有著“金融創新試點”的美譽,卻難以快速贏得客戶的青睞:客戶不習慣貴為“百業之王”的金融業主動送上門的營銷和服務,不理解分期償付的還款方式,不接受市場化的利率定價……業務進展緩慢、員工收入偏低、客戶反饋不佳、隊伍士氣低沉……緊要關頭,生死時刻,沮喪過,焦慮過,彷徨過,動搖過,猶如黑暗中的行人在苦苦追尋那一縷亮光,好似大海上的孤船在急切搜索那避風良港;路,到底在何方?……短暫的迷茫過后,我們堅定地意識到,業務模式沒有錯,商業邏輯沒問題,市場經濟不相信眼淚,商業競爭不同情弱者,“開弓沒有回頭箭,落子無悔真丈夫”,對!我們要用心去規劃、用腳去丈量、用情去交流、用愛去溝通,要讓更多的客戶知道、了解并信任我們……多少個周末,美興人在營銷,陪伴的除了同事,還有愛人和孩子的溫言談笑;多少個假日,美興人在評估,客戶需求貸款的電話,就是我們行動的號角。三伏酷暑,美興人頂著烈日行進在田間地頭,兩瓶“霍香正氣液”就是防暑好幫手;數九隆冬,美興人冒著寒風騎行在大街小巷,客戶溫情的笑容和親切招呼勝過開著空調的暖房?!皨寢?,媽媽,你怎么又去加班?”“對不起,孩子,因為客戶急需貸款,媽媽忙完就回家,冰箱里的飯菜自己熱一熱?!薄鞍职?,爸爸,你怎么還不回家?”“對不起,孩子,因為團隊需要幫助,爸爸今天回家晚,你多聽老師的話不要荒廢功課?!庇仔〉暮⒆影?,媽媽起早貪黑忙工作,卻忘記了量一量你天天長高的個頭;年邁的父母啊,兒子早出晚歸拼業績,卻沒有注意到二老的身形日漸佝僂……潮起潮落,寒來暑往,陰晴雨雪,春夏秋冬……終于,我們用披星戴月的身影、用揮汗如雨的奉獻、用廢寢忘食的付出、用殫精竭慮的奮斗,贏得了市場,換來了回報:客戶群體不斷壯大,貸款余額屢創新高,業績斐然傲視同儕,規范運作好評如潮,光環榮譽紛至沓來,參觀學習滾滾滔滔?!懊坊ㄏ阕钥嗪畞?,寶劍鋒從磨礪出”,鮮花與掌聲的背后,多少磨難、多少辛酸、多少理解、多少包容,軍功章里家屬有汗馬功勞,獎牌榜上親人來增添錦繡;抹去的是晶瑩的淚珠,端起的是慶功的美酒:讓我們為累計投放25.5萬筆、181.5億元貸款舉杯;讓我們為累計繳納各項稅金4.5億元喝彩;讓我們為省內15個地市設立的54個營業網點歡呼……美興小貸,已成長為中國普惠金融的最佳實踐者。

我個人也伴隨著美興公司的壯大和小貸行業的發展而收獲滿滿。我在公司先后從事過行政部、市場部、培訓部的工作,轉到信貸部門后,從信貸員干起,先后擔任過團隊主管、機構經理、總經理助理、營運總監等職位,積累了豐富的實踐經驗,也總結出大量獨到的理論見解。這些寶貴的經歷不僅奠定了我在小貸公司的從業基礎,更是人生的一大筆財富??偨Y起來,美興模式的成功,是解決好了以下幾個問題:

解決好了“小額分散”與“規?;?、效益化”的問題。沿街商鋪、專業市場、車站碼頭、城鎮區鄉,大量的從事經營活動的個人和微小企業,都是潛在客戶群體:騎著摩托車給餐館送肉送菜的中間商,無證照、無住房、無門店,他的貸款申請只有美興可以滿足需求;建在偏僻鄉鎮山梁上的養殖場,不通網、不通路、不通車,他卻因美興人的貼心服務而還款無憂。年邁體衰、無依無靠,是美興的小額資金幫助他自食其力地奮斗;身殘志堅、頑強拼搏,是美興的微小貸款支撐他保持著獨立的人格。我們來到江邊沙灘,這里有種瓜的果農,于是,甜美的果汁猶如美興人的熱情服務般粘稠;我們來到高山花叢,這里有養蜂的蜜農,從此,香濃的蜂蜜里有美興人付出的心血共同釀就……服務海量小微客戶,需要精細化的經營管理:產品設計要簡明,準入門檻要放低,激勵方案要精準,風險評估要專業,隊伍建設要持久,系統后勤要高效;公司決策層、管理層、執行層,上下同心、眼光長遠、宗旨堅定、矢志不渝,深耕本地市場,日積月累,便可擁有可觀的規模,從而帶來可觀的收益。

解決好了同質化競爭的問題。商場如戰場,瞬息萬變;商海像大海,風急浪高;高度同質化的惡性競爭,往往是頭破血流,幾敗俱傷。與其共同垂涎于百萬千萬元級別的“鯊魚”、“鯨魚”,不如靜心專注于幾十萬幾萬元體量的“小魚”、“蝦米”;與其一味比拼誰的期限更長、利率更低、金額更大,不如用心打磨誰的效率更高、服務更優、體驗更佳;民間借貸糾紛多,高息食利法難容,普惠金額正規化,公開透明得人心。在大量的別人不愿做、不想做、不屑做的客戶群體中,完全可以靠著差異化的策略,耕耘出專屬于小貸公司的藍海市場。

解決好了股東利益、員工利益、客戶利益與社會效益相統一的問題。小額貸款的單筆額度小,但客戶數量多;平均余額小,但資金周轉快。長期經營的結果是,股東、政府、員工、客戶均深受其惠。股東收益持續,資本回報率穩定在12%以上;政府拓展稅源,直接間接解決當地就業惠及大眾;員工學歷高低不一,從業經驗五花八門,褪去浮躁、拋卻喧囂、認真鉆研、辛勤付出,薪資收入節節提高,成就滿足滋滋不竭,“雪中送炭”額小義高,“助人達己”其樂無窮。平平常常普通人,樁樁件件平凡事,卻匯聚出足震撼職場的行業紀錄:單月放款57筆、管理存量406戶、保持零風險長達71個月……遇到只能貸幾萬元的小客戶,美興小貸不會嫌棄,銀企合作、陪伴共贏,若干年后即會成長為令人刮目相看的區域代理商;面對經驗不足的年輕創業者,美興小貸更不會“一貸了之”,冷靜勸說、分析利弊,多次把已向債務深淵滑落的客戶拉回到安全的岸邊……發生火災的制鞋廠、遭遇豬瘟的養殖戶、配偶車禍死亡的孤兒寡母、愛子意外離世的斑白老人……對于確屬困難的弱勢群體,可以減息免息甚至減本免本,切實體現企業的社會責任。

當下,市場競爭空前加劇,經濟振興尚需時日,整個小貸行業也陷入迷茫與困惑之中:我們的客戶生產經營嚴重下滑,還款困難;我們的員工喪失激情與信心,人才流失;我們的身份定位仍有含混模糊,屢招誤解;我們的生存空間進一步被壓縮,艱難求存。諸多的內因外由交織在一起,逼迫我們不得不重新審視自身,應對求變。然而,一切行動的基礎都應該是保持堅定的信心,一切的思考與探索最終都應回歸到小貸行業的本源上來。只要信心不滑坡,辦法總比困難多:對現金流暫時中斷的客戶,可以考慮展期或重組,緩解當前還款壓力;對于流失到銀行的老客戶,可以加強回訪與聯系,把握其行業用款周期,以恰當的時機為其提供資金缺口的補充……積極行動,有效作為,可以幫助小貸公司穩住基本盤、穩住隊伍,度過難關。商界大佬、行業大咖都曾反復提及“危機往往也意味著機遇”,對此觀點的解讀與運用,正當其時。因此,持牌經營的正規小貸公司,應該重拾信心,穩定心神,優化組織結構,以充足的準備、積極的心態去迎接外部環境的好轉;以扎實的內功、精干的隊伍去再創普惠金融的輝煌。

   陳敏(四川省南充市南充美興小額貸款公司營運總監)


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